Происхождение, функции, процесс и цели управления продажами

администрация продаж это корпоративная специальность, которая фокусируется на практическом использовании методов продаж и управлении процедурами продаж в организации. Как термин, это относится к той части бизнеса, которая напрямую взаимодействует с потенциальным клиентом и пытается совершить покупку.

Это процесс планирования, выполнения и анализа команды продаж, их целей, а также результатов. Если бизнес приносит определенный доход, абсолютно необходимо иметь стратегию управления продажами.

Когда дело доходит до повышения эффективности продаж для любого объема операций, независимо от отрасли, секрет успеха всегда будет заключаться в точных процессах управления продажами..

Помимо оказания помощи компании в достижении целей продаж, управление продажами позволяет ей не отставать от своей отрасли по мере роста, и это может быть разницей между выживанием или процветанием на все более конкурентном рынке..

индекс

• 1 Происхождение
  • 1.1 Период доиндустриальной революции
  • 1.2 Период, ориентированный на производство
  • 1.3 Период, ориентированный на продажи
  • 1.4 Ориентированный на клиента период
• 2 функции
  • 2.1 Менеджер по продажам
  • 2.2 Продавец
  • 2.3 Клиент
• 3 Процесс
  • 3.1 Операции по продаже
  • 3.2 Стратегия продаж
  • 3.3 Анализ продаж
• 4 Цели
  • 4.1 Достичь объема продаж
  • 4.2 Способствовать прибыльности
  • 4.3 Непрерывный рост
  • 4.4 Финансовые результаты
• 5 ссылок

источник

Период доиндустриальной революции

Были только небольшие ремесленные промыслы. Ремесленник отвечал за все сферы управления (дизайн, производство и финансы).

Продажи не были проблемой, потому что спрос намного превышал предложение. Продажа не была приоритетом, в основном она ограничивалась выставкой поделок.

Период, ориентированный на производство

Это началось с промышленной революции в 18 веке. Техника массового производства, введенная в этот период, повысила уровень производства. Особенности:

- До 1930-х годов преобладали в развитых странах Запада..

- Акцент делается на производственный процесс для производства объемов.

- Маркетинг означает продажу того, что производится.

- Окружающая среда - это рынок поставщиков.

Период, ориентированный на продажи

Экономический спад 1930-х годов привел к снижению спроса. Особенности:

- Акцент делается на продвижении продаж с акцентом на объем продаж.

- Маркетинг означает, что продукт не продается сам по себе, его нужно подталкивать.

- Окружающая среда высококонкурентна, а предложение чрезмерно.

Ориентированный на клиента период

- Это началось в развитых странах после 1960-х годов.

- Акцент делается на удовлетворении потребностей клиентов и достижении их лояльности.

- Маркетинг означает удовлетворение клиента до, во время и после продажи.

- Окружающая среда - это рынок покупателей с сильной конкуренцией.

функции

Управление продажами является важной функцией бизнеса. Благодаря продаже продуктов, что приводит к прибыльности, оно стимулирует бизнес. В функции управления продажами вовлечены следующие стороны:

Менеджер по продажам

Он тот, кто возглавляет отдел продаж организации, контролирует их процессы и, как правило, отвечает за развитие талантов и лидерства..

Ясность и масштаб важны для управления продажами, так как обычно вам необходимо отслеживать планирование и выполнение целей компании..

Наличие эффективного управления продажами позволит компании продвигаться. Кроме того, менеджер должен иметь четкое представление о том, где находится участник и как опередить конкурента..

продавец

Представляет компанию и находится в прямом контакте с потенциальными клиентами, лично, по телефону или через Интернет. Продажи сложны, чтобы быть успешным, вы должны участвовать с текущей базой и, одновременно, расширять сферу.

Как и менеджер по продажам, размах и четкость эффективного управления продажами повышают доверие и дают продавцу лучшую видимость их работы..

клиент

Благодаря эффективному процессу управления продажами клиент получит лучший опыт и будет более склонен обращаться в компанию за покупкой своей продукции..

процесс

Операции по продаже

Отдел продаж является основой компании. Это прямая связь между продуктом и клиентом. Вы должны чувствовать себя частью компании и быть обеспечены ресурсами для прогресса.

Продавцы должны превосходно продавать товар, а также стать представителем организации, с которой клиенты хотят работать..

Стратегия продаж

Каждый бизнес имеет цикл продаж, которые являются задачами, которые помогают продукту достичь клиентов. Наличие канала продаж облегчает обработку этих сделок до их завершения..

Канал важен для продавца, потому что он помогает ему оставаться организованным и контролировать свою работу. Если продавец увидит прогресс в своей деятельности, он будет мотивирован работать больше и преодолевать больше проблем.

Анализ продаж

Отчетность - это то, что позволяет нам понять, как текущие усилия влияют на успех компании, давая представление о том, что можно сделать, чтобы увеличить эти усилия..

Успешные отчеты включают использование количественных показателей, которые показывают, как выполняется каждый аспект операций по продажам и достигаются ли цели.

Сбор данных позволит быстрее найти идеального клиента и, как следствие, быстрее его обслуживать. Инструмент CRM поможет оптимизировать процесс управления продажами.

цели

Цели продаж определяются исходя из того, где находится организация и куда она хочет пойти.

Достичь объема продаж

Слово «объем» имеет решающее значение, потому что каждый раз, когда вы начинаете продавать продукт, вы предполагаете, что рынок является девственным рынком.

Следовательно, должно быть оптимальное проникновение, чтобы продукт достиг всех углов выбранного региона..

Способствовать прибыльности

Продажа влечет за собой объем бизнеса для компании, и этот оборот приносит прибыль. Продажи имеют значительный вклад в прибыль и классифицируются как функция рентабельности..

Целью управления продажами является продажа товара по оптимальной цене. Высшее руководство должно держать это под контролем, поскольку снижение цен напрямую влияет на прибыльность продукта..

Непрерывный рост

Компания не может оставаться на прежнем уровне. Есть зарплаты, которые нужно платить, расходы понесены, и есть акционеры, которые должны получить ответ. Таким образом, компания не может выжить без постоянного роста.

Финансовые результаты

Финансовые результаты тесно связаны с управлением продажами. Таким образом, управление продажами также имеет финансовые последствия.

- Sales-Cost of sales = Валовая прибыль.

- Валовая прибыль-Расходы = Чистая прибыль.

Изменения в продажах будут напрямую влиять на чистую прибыль компании. Следовательно, управление продажами важно, чтобы организация была финансово жизнеспособной.

ссылки

1. Блог Pipedrive (2019). Определение управления продажами, процесс, стратегии и ресурсы. Взято из: pipedrive.com.
2. Из Википедии, свободной энциклопедии (2019). Управление продажами Взято из: en.wikipedia.org.
3. Ведущий квадрат (2019). Что такое управление продажами и почему это важно? Взято из: leadquared.com.
4. Хитеш Бхасин (2017). Цели управления продажами. Marketing91. Взято из: marketing91.com.
5. Апурв Бхатнагар (2019). Четыре этапа эволюции управления продажами. Soar Collective. Взято из: soarcollective.com.