Как продать больше, лучше и быстрее 6 психологических трюков

Чтобы продавать больше, лучше и быстрее, специалисты отдела продаж лучших компаний используют определенные психологические приемы, основанные на понимании эмоций..

Потребители думают как с рациональным, так и с эмоциональным мозгом. Несколько исследований подтвердили, что люди покупают по эмоциональным причинам. Логические причины вступают в игру, когда пытаются оправдать трату денег, а не при принятии решения.

Таким образом, эмоции являются реальной движущей силой принятия решений при покупке чего-либо или решении чего-либо.

Они мотивируют людей вставать рано, достигать трудных достижений, а также вести бизнес с определенными брендами.

Исследователи из Мичиганского университета обнаружили, что тон беседы оказывает большое влияние на результат. Люди, которые слышали положительный тон, в два раза чаще соглашались на сделку, чем те, кто слышал отрицательный тон.

Например, Zappos - это бренд, который излучает позитивную энергию. Одна из ваших целей - сделать ваших клиентов счастливыми, а не просто увеличить продажи. На самом деле, она известна тем, что посылает цветы своим клиентам или часами слушает телефон.

Вы можете сомневаться в предыдущей информации. Вы можете сказать: «Я решаю, что мне нужно, мои эмоции не влияют».

Однако это иллюзия, большинство решений уже принято до того, как мы осознаем. Мы гораздо менее свободны, чем кажется.

Но есть научные доказательства влияния эмоций при покупке?

Вот что в статье в «Психологии сегодня» говорит о покупательских привычках:

• Нейровизуализация с помощью Fmri показывает, что при оценке брендов потребители используют эмоции вместо информации о них (объективные факты, атрибуты бренда, характеристики своих продуктов или услуг)..
• Эмоциональные отклики на рекламу оказывают большее влияние на покупательское намерение покупателя, чем содержание рекламы..
• По данным Фонда рекламных исследований, «симпатия» - это показатель, который лучше всего предсказывает, увеличит ли реклама продажи бренда..
• Положительные эмоции по отношению к бренду оказывают большее влияние на лояльность потребителя, чем доверие и другие суждения..

Поэтому эмоции должны иметь большое значение для любой компании. Если компания не передает эмоций, ее возможности по увеличению продаж значительно снижаются.

Но какие эмоции вы должны генерировать, чтобы продавать больше?

По словам эксперта Джеффри Джеймса, решения о покупке обусловлены смесью следующих эмоций:

1-скупость: «Если я приму решение сейчас, я буду вознагражден».

2-страх: «Если я не приму решение сейчас, у меня будут негативные последствия».

3-альтруизм: «Если я сейчас приму решение, я помогу другим».

4-зависть: «Если я не приму решение сейчас, победят другие»

5-гордость: «Если я сейчас приму решение, я буду выглядеть умно».

6-позор: «Если я не приму решение сейчас, я буду выглядеть глупо».

С другой стороны, он не должен передавать только эмоции при продаже; Есть компании, которым удается продавать свои услуги или продукты, порождающие страх и жадность. Пример: «с нашим банковским продуктом вы застрахуете свои деньги и увеличите их».

На каких эмоциях должна сосредоточиться компания, чтобы продавать больше? Это зависит от личности целевого клиента и ценностного предложения компании.

Эмоции, которые используются, чтобы продать больше

1- Жадность

Мотивация зарабатывать больше и получать награды не означает, что кто-то плохой человек. Мотивация деньгами, акциями или наградами делает людей людьми. Что вы определяете, если кто-то плохой, это то, что вы делаете с наградами, которые вы получаете.

С другой стороны, вам не нужно лгать о характеристиках продукта или услуги. Во-первых, по этике, а во-вторых, потому что это повредит только средне и долгосрочной компании..

Вот некоторые идеи, которые компании используют для передачи жадности:

• Они используют слова как: возможность, эксклюзив, прибыль, вознаграждение, инвестиции, выгодно ...
• У них есть опыт: если есть клиенты, которые преуспели в использовании продукта компании, они упоминают их и подробно описывают свои дела.
• Они сообщают окупаемость инвестиций (возврат инвестиций): вычислите доход от точных инвестиций, которые может иметь продукт или услуга, и передайте их.
• Подчеркните преимущества продукта: они подчеркивают преимущества, которые их продукты приносят потребителям.

2- Страх

Страх очень силен. Согласно исследованию Outbrain, статьи с отрицательными заголовками превосходят статьи с положительными заголовками..

Страх заставляет людей действовать. Подумайте о типичном случае диет и здоровья в целом:

-Кто-то начинает хорошо питаться, потому что он сказал вам, что вы можете подвергаться риску диабета.

-Кто-то бросил курить, потому что у него был сердечный приступ.

Что-то важное, что компании должны делать, - это этически использовать эти эмоции. Например, неэтично говорить клиенту, что вы действительно можете пойти не так, если вы не используете свой продукт, когда он не соответствует действительности.

Вот несколько способов использовать страх, который используют компании:

• Они используют такие слова, как: потеря, хуже, страдание, издержки, ущерб, последствия ...
• Рассказывать истории: у них есть случаи, когда клиенты плохо обходятся без своего продукта.
• Передайте то, что клиент может потерять: люди испытывают отвращение к потере чего-либо.
• Знать стоимость не действующих: они задают такие вопросы, как, сколько вы теряете? Сколько времени вы можете провести, как это? Какие возможности вы отпускаете? Что может случиться, если вы не будете действовать?

3- Альтруизм

Некоторые компании решают пожертвовать процент от продажной цены продукта для неправительственной организации на благотворительные цели. Это заставляет клиентов чувствовать, что они принимают морально ответственные решения.

Есть несколько способов, которыми компании передают эту эмоцию:

• Они используют такие слова, какДарите, приносите пользу, улучшайте, помогайте ...
• Подчеркните преимущества для других людей: передать, если продукт может иметь положительные эффекты для других людей.
• Они говорят с точки зрения оборудования: они передают, что приобретение их продукта будет иметь положительные последствия для семьи, команды, группы людей ...

4- Зависть

Зависть положительна, если она порождает конкурентоспособность и моральные действия. Без этого трудно выжить в мире с более чем 6 миллиардами человек.

С другой стороны, зависть безумна, если она вызывает чувство дискомфорта и действия, которые вредят другим.

Вот несколько способов, которые компании используют для создания этой эмоции:

• Они используют такие слова, как: лучшее, что есть у других, конкуренция ...
• Укажите преимущества, которые есть у другихРасскажите клиенту о преимуществах, которые получают другие люди, приобретая их продукт..
• Они показывают отчеты: показать, есть ли у них отчет о преимуществах, которые другие люди имели, чтобы использовать их продукт или услугу.

5- Гордость

Примером силы гордости являются продажи, генерируемые футбольными командами после победы на чемпионатах. Когда футбольная команда выигрывает соревнование, ее болельщики с гордостью носят свои футболки.

Продукты, которые вызывают гордость, помогают клиентам увидеть себя более ценными и почувствовать себя членами сообщества..

Вот несколько способов, которыми компании генерируют эту эмоцию:

• Они используют такие слова, как: уважение, репутация, влияние, престиж ...
• Показать, что получили другие клиенты: если другие клиенты получили что-то благодаря своему продукту, они показывают это.
• Они показывают возможные результаты: показать, может ли продукт компании дать результат, который заставит вашего клиента чувствовать себя более гордым. Например, если это членство в НПО, компания может предоставить пин-код, диплом или сигнал, который показывает, что ваш клиент жертвует.

6- Позор

Стыд - еще одна сильная эмоция, используемая в рекламе. Подумайте о примерах в рекламе, которые показывают эти случаи:

• Тот, кто плохо пахнет из-за того, что не использует дезодорант.
• Кто-то с неприятным запахом изо рта за то, что он не использовал зубную пасту.
• Дайте плохое изображение, не используя хороший автомобиль.

Вот несколько способов смущения, которые используют компании:

• Они используют такие слова, как: ошибки, избегать, раскаяние ...
• Они показывают опыт других людей: показать, если другие люди были смущены, не используя их продукт.
• Показывает возможную будущую ситуацию: прокомментируйте возможную будущую ситуацию, в которой кто-то может быть смущен тем, что не использует свой продукт.