Функции каналов распределения, типы и примеры

каналы сбыта или маркетинг - это сети или бизнес-сети, называемые посредниками, через которые проходит продукт или услуга, пока не дойдет до конечного потребителя. Они могут включать оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и даже Интернет. Они также известны как маркетинговые каналы.

Каналы делятся на прямые и косвенные формы: прямой канал позволяет потребителю покупать товар у производителя, а косвенный канал позволяет потребителю покупать товар у оптовика или розничного продавца..

Каждый посредник получает товар по цене и переносит его на следующую более высокую цену, пока не достигнет конечного потребителя. Кофе не попадает к потребителю, пока не пройдет через канал, в котором участвуют фермер, экспортер, импортер, дистрибьютор и продавец..

индекс

• 1 короткие или длинные каналы
• 2 B2B и B2C дистрибуция
• 3 функции
  • 3.1-Расширение производственного портфеля
  • 3.2 - Функции посредников
  • 3.3-Прецио
• 4 Типа
  • 4.1 - Прямой канал
  • 4.2 - Косвенный канал
  • 4.3 - Многоканальное распределение
• 5 основных каналов сбыта
  • 5.1 Производитель-оптовик-продавец-потребитель
  • 5.2 Производитель-продавец
  • 5.3 Производитель-потребитель
• 6 примеров
  • 6.1 Прямые каналы
  • 6.2 Косвенные каналы
  • 6.3 Многоканальные
• 7 ссылок

Короткие или длинные каналы

Каналы распределения могут быть короткими или длинными. Это зависит от количества посредников, необходимых для доставки товара или услуги. Тем не менее, иногда продукты и услуги передаются потребителям по нескольким каналам, сочетание коротких и длинных.

Хотя увеличение количества способов, с помощью которых потребитель может найти продукт, может увеличить продажи, он также может создать сложную систему распространения, которая затруднит управление.

Кроме того, чем длиннее канал сбыта, тем ниже выгода, которую производитель может получить от продажи, поскольку каждый посредник взимает плату за свои услуги..

B2B и B2C дистрибуция

Распределение между предприятиями (B2B) происходит между производителем и промышленными пользователями сырья, необходимого для производства готовой продукции..

Например, лесопромышленной компании нужна система распределения, чтобы связать ее с производителем древесины, который производит древесину для зданий и мебели..

Распределение от компании к клиенту (B2C) происходит между производителем и конечным потребителем. Например, производитель древесины продает древесину производителю мебели, который затем производит мебель и продает ее розничным магазинам, которые он затем продает конечному покупателю..

функции

Основная функция канала распределения - обеспечить связь между производством и потреблением..

Канал распространения относится к маршруту, по которому товары и услуги перемещаются от места производства до конечных пользователей. В центре его внимания находятся вопросы транспорта и логистики..

Различные каналы сбыта играют фундаментальную роль в маркетинговой стратегии поставщика..

Если какая-либо модель канала сбыта успешно выполняется, независимо от того, фокусируется ли она на одном режиме, таком как прямые продажи, или охватывает несколько выходов, таких как многоканальное распределение, она может открывать или расширять рынки, генерировать продажи и увеличивать выручку от провайдера.

Если клиенты предпочитают делать покупки через Интернет, они могут создать веб-сайт электронной коммерции и, следовательно, продавать напрямую. Он также может быть продан другому розничному продавцу или дистрибьютору через Интернет, поэтому вы можете предлагать его на своих сайтах..

Поставщик разрабатывает стратегию канала сбыта, чтобы определить типы посредников, на которых нужно ориентироваться, и способы оптимизации отношений с партнерами, увеличения продаж и улучшения распределения..

-Расширение производственного портфеля

Помимо увеличения доходов, каналы сбыта могут также расширить портфель продуктов, доступных для конечных потребителей. Например, партнеры по сбыту часто предоставляют консалтинговые услуги, внедрение технологий и послепродажную поддержку..

Вы можете использовать сеть местных дистрибьюторов или программу реселлеров с добавленной стоимостью, чтобы предоставить персонализированный сервис, если клиенты нуждаются в этом сервисе..

Вы можете создать свою собственную специализированную команду продаж, чтобы искать и заключать соглашения напрямую с клиентами.

Оптовые продавцы, посредники, розничные продавцы, консультанты и агенты уже имеют ресурсы и отношения для быстрого вывода продукта на рынок..

Если он продается через эти группы, весь канал следует рассматривать как группу покупателей, поскольку они покупают продукт и перепродают его..

Понимание ваших потребностей и предложение маркетинговых программ максимизируют доход каждого в процессе.

-Функции посредников

Каждый уровень посредника, который выполняет определенную работу по доведению продукта до конечного покупателя, является «канальным уровнем». Канал распространения может быть очень простым, только с двумя уровнями: производитель и потребитель. Это также может быть очень сложным, с несколькими уровнями.

Эффективно перемещать товары

Например, большое количество продуктов перемещается с заводов или складов в розничные магазины.

От большого к маленькому количеству

Производители продают в больших количествах небольшому количеству оптовиков. Количества постепенно разбиваются по мере того, как они попадают к потребителю.

Консолидация продуктов

В розничных магазинах представлен широкий ассортимент товаров разных производителей. Например, супермаркеты варьируются от туалетной бумаги до отходов.

Добавить услуги

Например, демонстрация и ремонт.

-цены

Распределительный канал окажет влияние на цены. Производитель, дистрибьютор и продавец должны зарабатывать деньги с этим продуктом.

Продукт, который передается от производителя дистрибьютору до того, как он попадет в розничный магазин, должен иметь оптовую цену, чтобы как дистрибьютор, так и продавец могли повысить цену..

Прямая цена для потребителя часто совпадает с ценой продукта, которая была отмечена несколько раз посредством косвенного распределения.

Отсутствие «прямой» скидки защищает отношения с розничными торговцами и дает производителю большую прибыль от продукта..

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Основные каналы сбыта

Хотя канал сбыта иногда может казаться бесконечным, существует три основных канала, каждый из которых включает в себя сочетание производителя, оптовика, розничного продавца и конечного потребителя..

Производитель-оптовик-розничный торговец-потребитель

Этот канал самый длинный, потому что он включает в себя четыре компонента: производитель, оптовик, розничный продавец и потребитель.

Оптовик регулярно покупает и хранит большое количество товаров разных производителей. Впоследствии, оптовые поставки для доставки небольших количеств в розничные магазины.

Для небольших предприятий розничной торговли с ограниченными возможностями заказа использование оптовиков имеет экономический смысл. Многоуровневый канал распределения выглядит следующим образом:

- Заказчик производителя является дистрибьютором.

- Заказчиком дистрибьютора является ритейлер.

- Потребитель является клиентом ритейлера.

Производитель-ритейлер

В этом канале производитель продает товары напрямую розничному продавцу, который продает продукт от производителя конечному потребителю..

Это означает, что этот канал содержит только одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничные продавцы. Dell, например, хорошо продаёт свои продукты напрямую авторитетным розничным продавцам, таким как Best Buy..

Производитель-потребитель

Этот канал является прямой моделью для потребителя, где производитель продает свой продукт непосредственно конечному потребителю. Он называется каналом прямого маркетинга, потому что здесь нет промежуточных уровней..

Примером канала прямого маркетинга может служить дисконтный магазин на самой фабрике.

Многие туристические компании также продают товары напрямую, не обращаясь к традиционным розничным посредникам, таким как туристические агентства..

примеров

Прямые каналы

Компания, которая продает напрямую потребителям через прямую почтовую рассылку каталог своей продукции или свой сайт электронной коммерции, представляет компанию, которая использует прямой канал распространения.

Некоторые компании продают напрямую потребителям с явной целью ликвидации розничных торговцев, которые якобы увеличивают расходы. Например, компьютер Dell.

Электронная коммерция

Поставщик облачных услуг продает свои услуги исключительно через свой сайт через интернет-рекламу..

Amazon, использующий собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели. Это самый короткий канал распространения.

Предприниматели, которые создают и продают цифровые продукты, такие как тетради, аудиокурсы и онлайн-курсы со своих сайтов, используют прямой канал распространения. Цифровые продукты идут напрямую от создателя к клиенту.

Прямая почтовая рассылка

Модный бренд разрабатывает список покупателей и отправляет им полный каталог своей продукции каждый сезон. Таким образом, он продвигает покупки по телефону, Интернету и розничным торговцам..

Косвенные каналы

Магазин розничной торговли

Большинство съедобных продуктов продаются потребителю более эффективно через розничные магазины, которые имеют скромную норму прибыли. Для производителей не имеет смысла отправлять свою пищевую продукцию в небольших количествах напрямую потребителям..

Национальные и международные розничные партнеры

Французская мебельная компания имеет собственные розничные магазины во Франции. Он также продает через розничных партнеров в 18 других странах.

оптовая

Подавляющее большинство сахароперерабатывающих заводов продают оптовому торговцу сахаром.

Дилерская сеть

Автомобильная компания продает через сеть уполномоченных независимых дилеров.

Реселлер с добавленной стоимостью

Производитель солнечных панелей связан со строительными компаниями. Эти компании продают панели в качестве опции в новостройках.

Торговые агенты

Застройщик продает через партнерские отношения с различными агентами по продажам.

многоканальный

В более широком масштабе алкогольная промышленность использует косвенный многоуровневый канал распределения. Винодельни продают дистрибьюторам, которые продают ритейлерам, которые в свою очередь продают потребителям.

В то время как многие винодельни должны использовать косвенные каналы сбыта для размещения своих вин в точках продаж, где потребители могут их купить, многие также продают в погребах напрямую потребителям..

Использование обоих подходов позволяет винодельням выйти на массовый рынок через косвенный канал сбыта и на меньший рынок через прямое распространение посредством розничных операций на принадлежащем им сайте..

ссылки

1. Investopedia (2018). Распределительный канал. Взято из: investopedia.com.
2. Маргарет Роуз (2018). Распределительный канал. TechTarget. Взято из: searchitchannel.techtarget.com.
3. Маркетинг Мо (2018). Каналы распределения. Взято из: marketingmo.com.
4. Деловой словарь (2018). Распределительный канал. Взято из: businessdictionary.com.
5. Дженнифер Фрэнсис (2018). Каналы распространения в маркетинге: определение, виды и примеры. Исследование. Взято из: study.com.
6. Shopify (2018). Распределительный канал. Взято с: shopify.com.
7. Джон Спейси (2016). 11 примеров распространения. Взято из: simplicable.com.